オーナーがEC厨房の本日の出来事を綴ります

半額よりも倍増 - 年末商戦に勝ち残るお役立ち情報 (1)

今年もあと1カ月と少々を残すばかりとなり、ネットショップのオーナーの皆様も大いに忙しくされていることと思います。

今回はバーゲンセールについての一風変わったアイディアをご紹介します。

英自動車販売ディーラー、「2台目はタダ」が大成功 @AFPBB NEWS

「おかしなものです。1か月ほどは1台を半額で売ろうとしていたんですが、結果はまあまあぐらいで大成功ではなかった」と述べている。
「ところが『2台で1台の値段』のキャンペーンを始めた途端、2万2000件の問い合わせが殺到した」とその反響の大きさに驚く。

このニュースで紹介されている「半額セールよりも倍増セール」のアイディアは、実は2つのポイントで売り手に有利です。

一つはお客様の数が増えること。もう一つは、お客様一人当たりの売上額を増やして、経費を節約できること。

お客様が増えるワケ

まず最初の例。ハンバーガーで「今だけ半額」セールと「今だけ倍量」セールではどちらがお得な感じがしますか？
倍の量の方が、お得に感じる人が多いようです。これは、通常の量より多い者を欲しがっている人が結構いる商品だから分かりやすいですね。

次は「二個も要らないから半額にしてくれ」の例です。テレフォンショッピングに「ハンディ掃除機、今ならなんともう一個サービス！」というのがありますよね。冒頭の車のケースと一緒で、多くあればいいという感じではないです。もし単価が変わらないのであれば、ばら売りしてくれれば一台しか要らない人も買ってくれるので、そっちの方がたくさん売れそうなのですが、なぜか現実にはそうなっていません。

これは、行動心理学の「フレーミング効果」によるものだそうです。要約すると「同じことでも表現によって評価が上がったり下がったりする」ことだそうです。「50%OFF」という売り文句よりも「1台無料進呈！」という方が魅力的に響くのだそうです。
これは結構応用ができて、

• 「20人に1人のお客様が不満を訴えている商品です」よりも「お客様満足度95%」の方が、
• 「タウリン1g」よりも「1000mg」の方が、
• 「東京都千代田区神田和泉町のIT企業」よりも「秋葉原のIT企業」の方が

好印象なのです。

あともう一つ、ネットショップだと「商品を検索するときに、価格帯で条件を絞るお客様がいるから」という理由も考えられます。不動産の検索でよくありますよね、お値段の上限と下限を入力して検索するタイプ。またはレストランの検索でも一人あたりのご予算で絞り込むタイプ。値引きしてしまうと想定条件から外れてしまって表示されなくなってしまうので、もし値引きをするにしても、検索で選択肢になっている価格帯からはみ出ない範囲にとどめておいて、その分「ご成約の方に100万円相当の家具をプレゼント」とか「ファーストドリンクをサービス」のようなキャンペーンで差別化を図るとよいと思います。

経費を節約できるワケ

例えば同じ100個の商品を売るとき、100人に1個ずつ売るのと50人に2個ずつ売ることを比較してみてください。
商品にもよるでしょうが、例えば送料を商品代金に込めている場合、一つの梱包に2つ入れて発送した方が効率的ですよね。アフターケアを考えても顧客の数が半分の方が楽ちんですよね。
また、商品が色違い等のバリエーションのあるものだった時に、どうしても人気のない種類の在庫は大きくなってしまいます。「2つ選んでいいですよ」と言われると違うものを選ぶ人も多いので、在庫の偏りを減らすことができるかもしれませんね。